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导购员八大销售技巧课件培训PPT

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  • 导购员八大销售技巧课件培训PPT-PPT模板导购员八大销售技巧金牌导购员培训课程主讲人:稻壳儿时间：20XX年,如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法培养关联商品的销售意识目录CONTENTS12345,如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法PART.01,向顾客推销利益推销要点把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员黄金法则我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。,流行性便宜性美观性我的利益在哪里?效用性如何运作?简便性安全性是不是适合我的情况?适合性兼容性是不是可行的?耐久性舒适性客户如何做出购买决定?（推销要点）,FAB推销法01特征F02由这一特征所产生的优点A这一特点能带给顾客的利益B,FAB法四项注意,PART.02,强调产品价值强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。确定顾客类型，因人而宜报价要明确、果断注意两点：不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”不要对所报价格进行解释或辩解,赠品促销四把价格说得看起来不高五要促成顾客尽快交款六,PART.,可引以为证据的有：某项荣誉的证书b) 质量认证的证书数据统计资料d) 专家评论广告宣传情况f)报刊的报道顾客的来信，用例证...￥|25%产品研发的细节生产过程对产品质量关注的一件事产品带给顾客的满意度······讲故事...￥|20%,用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象04比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点05富兰克林说服法购买的好处：不买的损失：06特点归纳法把相同的特点归纳在一起,a)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权09介绍产品时的说话技巧A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。ABCD介绍法形象描绘产品利益0708,PART.04,直接要求成交法一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？假设成交法聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向选择成交法导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。小点成交法单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。三步成交法介绍产品征得顾客认同提出成交要求,推荐一物法导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。消去法导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心动作诉求法这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。感性诉求法导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。最后机会成交法导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,培养关联商品的销售意识PART.05,关联式销售的方法建议顾客购买与第一次购买相关的商品01建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品02建议顾客购买足够量的产品,导购员应注意有目标地推荐产品对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品从顾客的角度进行关系式销售,需强调三忌一忌二忌三忌3三忌三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩2二忌二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；1一忌一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；,谢谢各位的聆听金牌导购员培训课程主讲人:稻壳儿时间：20XX年,注：字体使用的是思源黑体CNBold、微软雅黑，限个人使用，如需商用请自行获得版权
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