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  • 客户关系管理系统-表格模板客户关系管理系统,Customer Relationship Management System,,SWOT分析汇总,纬度细项对地区或细分市场带来的影响/导致的结果如何应对,机会1 国家发改委 【2015】299号关于进一步放开建设项目专业服务价格的通知、较大的市场空间及产值来源加强对业务的研究，强化服务质量,2 四川省建设单位4000家，房地产企业 7000家，其中成都3000家左右，施工16000，,威胁招标代理300家（外入川61家），监理350多家，造价咨询500，造价工作室（1000）竞争激烈把握先机，强大自身服务产品，快速拿下重要行管部门和重点客户,优势11年行业沉淀，客户良好口碑，行业标杆客户有助于前期快速渗入市场，依托老客户推广和竞争对手形成差异竞争；形成更多战略合作,业务范围广，资质资源丰富对于任何工程咨询服务可以整合服务优化产品，最大限度的满足不同客户的需求,劣势市场摸索期，探索机会成本较大1加强管理：销售手册；专业业务培训、考核,内部关键问题管理体系化,1、管理体系建立：市场、销售、服务；,2、过程检视1、制度化管理，严格制度落实；,2、加强过程管理，明确结果评定标准，明确激励机制；,人员专业能力和价值传递能力提升1、员工对客户的业务没有了解；,2、员工对服务的价值没有了解；,3、员工对能解决客户哪些问题，满足客户哪些需求不清楚,1、多渠道树立标杆，强化追求卓越的精神,2、强化专业能力的学习,,客户管理,1、不能使现有掌握的客户信息盘活，滚动起来；,2、对于客户购买所处的销售阶段不清楚,1、客户拆分到销售员，对于拜访及推进过程做好检视；,2、计划和检视，指导和要求；,,营销策略总表,1.财务总目标（财务）,2、营销策略指导思想1、抓机会----利用市场初期的机会，最大化的借助宣传，在业主客户树立晨越品牌价值,2、调结构----分客户类型和业务类型进行销售推广，针对地域、行业等客户重点推进,3、强渠道----重点提升渠道精准打击、价值交付能力，特别是业务、价值传递能力提升,4、调服务----优化服务资源，提高服务能力，建立服务专业性和目标感并存的团队，服务质量考核分为外部内部。,5、树文化----树立旗帜鲜明的开拓精神，奋斗者生存,3、营销总策略结合政府有关精神的机会，强化内部团队敢拼敢想的内驱力，调整产值来源结构，强化渠道的销售能力，树立成都标杆，调整服务人员资源结构，辅助公司激励政策，从而实现产值目标；,策略目标政府行管部门平台公司房地产公司专业外业主,细分市场目标（财务）,细分市场策略综述1、强关系：维护关系，加大公关；,2、推试点：推进全服务产值方案的实施；,3、优化资源：前期重点快速成交的突破；1、客户关系：提升应用和合作机制，建立品牌意识，树立标杆；,2、强客户管理：加强客户拜访面及频度，拜访量与拜访质量并重，做好过程检视；,3、优惠返利政策1、找机会：进一步树立有影响有业务的业主成为客户，找到业务关键人；,2、强活动：采用频繁的小型讲座等活动来吸引更多客户关注，最终实现更多客户信心并跟随；,产品策略,价格策略1、重点行管部门采用协议、低价方式；,1、参考省收费文件价格策略体系；,2、针对重点先锋型客户采用折扣销售；,3、其他客户日常销售；,4、关系维护 节日小礼品1、参考省收费文件价格策略体系；,2、针对重点先锋型客户采用折扣销售；,3、其他客户日常销售；,4、关系维护 节日小礼品,渠道策略1、提升渠道的拜访有效性（沟通+计划+方案+检视）；,2、提升渠道的客户管理能力和产品价值传递能力；,3、重点关注核心上游客户关系;,4、关注上游客户的使用情况；1、提升渠道的拜访有效性（沟通+计划+方案+检视）；,2、提升渠道的客户管理能力和产品价值传递能力；,3、进一步扩大成交最大化意识和能力；,4、加大销售人员的客户分析管理能力；,5、重点关注核心上游客户关系;1、提升渠道的拜访有效性（沟通+计划+方案+检视）；,2、提升渠道的客户管理能力和产品价值传递能力；,3、进一步扩大成交最大化意识和能力；,4、加大销售人员的客户分析管理能力；,5、重点关注核心上游客户关系和定额站关系;,促销策略1、利用政府文件机会，依托行业协办专业趋势性讲座；,,1、服务套餐价格；,2、老客户优惠套餐；,3、产业链客户优惠组合,,1、服务套餐价格；,2、老客户优惠套餐；,3、产业链客户优惠组合,,服务策略,关键任务合并,（前三项）,1、抓机会保障产值持续--加强销售业务配合考核；,2、高层关系持续推进；,3、优化渠道：提升服务渠道的能力；,,,关键任务合并排序,排序关键任务列表关键策略,1.0对外：抓项目源，保障产值来源；1、行管部门加强沟通；,2、重大基建项目信息收集；,3、行业协会合作,2.0对内：团队学习、老客户盘点1、稳固现有客户的关系，持续营造公司专业性和前沿技术的品牌形象；,2、启动针对高价值客户的陌拜；,3、要求日常维护高层，要求建立高层推进机制；,3.0产品体系：产品组合、产品线梳理；1、口碑氛围营造,2、产品优势加强,3、价值传递能力,,4.0加强管理，激励考核leader：,1、日常灌输成就员工心态和日常辅导；,2、培养部门经理的团队管理、目标管理、沟通技能及地市远程管理等管理知识,3、建立学习机制，培养学习看书习惯，学习-思考-总结-应用；,其他人员：,1、价值传递以及产品推荐能力；,2、客户管理能力：客户关系、客户信息管理、新客户开发；,3、团队目标感建立：引导全员建立对目标寻找一切可能性的思考方式；,4、机制建立；,,团队管理及文化建立策略方案,一、愿景：关注内部人力和外部市场，持续拓展新业务，使晨越成为工程咨询首选品牌,二、关键任务对团队建设的总体需求：执行力和荣誉感,三、文化建设：,班子：责任、目标，为荣誉敢想敢拼敢出手,员工：积极、乐观，保持良好心态面对一切困难,团队：强管理、提幸福,四：团队建设指导思想：,学技能保日常，落文化强执行，勤关怀提幸福，管目标营氛围,序号任务策略方案具体重点工作,1.0技能提升提升技能，保障日常工作1、内训,2、考核,3、内部技能PK竞赛周计划追踪,,2.0文化落地文化落地，强化执行1、团队、学习、,3、每月月主题制定，过程检视,4、年度、月度、周例会等各项会议目标检视，规范动作，保障目标达成,文化学习,会议管理,目标管理,3.0氛围营造氛围拉动，保目标达成1、日常工作短信播报（目标检视、表扬批评、情感关怀、事件通知），打造坦诚沟通平台,2、树标杆：每月评选优秀销售人员，树立内部标杆，形成良性竞争,,,,,,机制制定,4.0会议管理目标管理，强化目标意识1、每天召开开晨会，当天重点工作布局，调状态促激情。,2、每周例会，主要工作过程目标检视纠偏，梳理及总结，学习组织,3、每月分析总结上月工作，反思问题所在并提出改进方案，制定当月工作计划，梳理当月重点工作,（不拘泥于形式）会议策划方案,,,经营风险预测,序号风险事项名称发生的概率具体影响应对措施,1.0相关政策影响0.4影响业务推广1、灵活应对,,3.0市场大，竞争激烈0.6影响产值来源1、做行业标杆；,2、借助网络工具；,,重点工作及实施时间节点,序号任务策略具体实施方案时间节点,1.0团队建设通过网上或其他方式招聘 2-3名1、最终人员配置2-3人(待定),,,10月31日前,2.0人员能力提升,1、内训，专业+销售；,,1、优胜劣汰，成绩合格者准予上岗,2、考试成绩与第一月绩效考核挂钩,,10月-11月,3.0客户盘点分类+客户划分1、CRM现有客户信息盘点：整理、补充、完善和分类；,,2、制定客户精细化管理标准；1、根据考核成绩，按人员能力分配客户,2、对客户先整体预估产值空间，落实在年度任务书里面；,3、任务书签订,4、公司宣传册及销售员名片到位2020/9/31,4.0客户接手及拜访1、加大客户拜方量及拜访面，快速宣传，造势,2、结合线上，做好品牌宣传,3、重点客户的维护,1、客户划分接手的顺序：行管--平台--房地产--行业外客户；,2、拜访量要求：3-5家/人/天，收集完善客户信息；,3、拜访信息录入客户拜访信息表，需抽查回访；,4、每天一次晨会，主要工作：调气氛，制定目标；夕会，主要工作：总结当天工作状态及结果检视；,5、10-11月上门铺垫客户数量 200家；,6、客户关怀短信，问候，公司宣传，加大客户粘连度；,,10月1日起,,客户管理表,客户信息客户信息客户类型客户类型需求分析需求分析销售推进销售推进,销售员序号客户名称姓名角色职务手机电话单位性质分类业务专业分类预算员人数使用人关键人使用人的看法关键人的看法目前所处销售阶段预计购买时间预计成交产品预计成交产值存在的主要成交障碍,,销售员绩效考核,考核项目标值考核标准数据来源权重实际家数权重分值合计成绩,销售过程关键指标拜访管理销售拜访次数次/每月0.50.6,销售拜访家数家/每月0.5,价值传递产品展示家/每月0.3,电话拜访日常电话拜访日电话拜访客户每天个CRM0.1,雷区销售人员周计划和产值总结每周五下班前CRM,日常拜访拜访抽查客服抽查,欠款欠款催收财务,绩效分绩效考核分值绩效分统计表0.0,,项目标准收费支出部门收入,5000000.07工程师工资0.2工资0.4,税费及行业管理费10%-15%差旅0.3,办公费0.2业务费0.3,信息费10%-30%,5000000.0小计0.0小计,第二销售目标,部门年份人均产值(万)个人目标（万）月任务（万）,500.0,1000.0,个人意见,1.0部门收入分配按照合同金额进行比例分配,2.0或者业务费用不由部门考虑,,职称及薪酬体系,序号职位基本工资岗位工资通讯补助交通补助绩效工资月工资,1.0销售工程师,（试用期）500.0500.0,2.0销售工程师,（转正）1000.01000.0,职位要求,序号职位要求,1.0销售工程师,（试用期）1、出单,2、有意向客户5名,3、通过业务知识考试,2.0销售工程师,（转正）1、完成既定40-60家客户维护（月）,,2、完成季度既定产值任务，完成任务的60%--80%扣0.5%提成点；60%以下扣1个提成点,提成比例,销售员工提成比例均为阶梯提成：（试用期与转正后均适用）,0万-------万： % ,万-----万： %,万------万： %， ,万及以上： %。,销售奖励制度,1、 第一个出单者，奖励500元,2、     所有销售人员，按季度考核，销售完成季度任务的200%，奖励现金500元
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